Чем больше доля рынка, тем медленнее прирост клиентов. Обеспечить кратный рост может создание нового или расширение функциональности текущего продукта.
Любая SaaS-компания рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда расти за счет одного решения становится сложно: чем больше доля рынка, тем медленнее прирост клиентов. Обеспечить кратный рост может создание нового или расширение функциональности текущего продукта. На примере SaaS-решения для банков и застройщиков «ДВИЖ» расскажем о стратегии Land and expand, почему комплексный продукт принесет бизнесу в разы больше прибыли, чем востребованный, но узкоспециализированный сервис, и как потратить меньше времени и ресурсов на создание такого решения.
Распространенная ошибка продавца — желание продать клиенту сразу все при первой же встрече. Такая стратегия в большинстве случаев приводит к провалу, отпугивая потенциального покупателя. Вместо этого продавцу нужно набраться терпения и начать с малого: предложить только то, что клиенту действительно нужно, или даже просто обменяться номерами телефона, образно — приземлиться.
В будущем клиент охотнее придет с потребностью к ненавязчивому партнеру и будет готов купить больше товаров и услуг, открывая продавцу возможности для расширения предложения.
На практике Land and expand — это больше, чем тактика продаж. Это бизнес-стратегия, опирающаяся на долгосрочные доверительные отношения с клиентами. Стратегия хорошо применима к рынку SaaS-решений. Покупая программное обеспечение (ПО) у разработчика, компания рассчитывает на своевременное развитие SaaS-продукта, хороший сервис, качественную поддержку.
Если все хорошо, то она будет платить разработчику за его продукт годы, может, десятилетия.
На первом этапе жизни SaaS-решения задача разработчика не просто находить новых клиентов, а выстраивать с ними прочные доверительные отношения. В будущем именно они станут основой для высокого LTV клиента
Расти высокими темпами за счет новых клиентов вечно невозможно. Тогда обеспечить кратный рост может создание нового или расширение функциональности существующего продукта. Если компания зарекомендовала себя на рынке, перед ней открываются возможности для дальнейшей экспансии.
Запуск конвейера онлайн-сделок с недвижимостью «ДВИЖ» полного цикла в мае 2021 года не что иное, как реализация стратегии Land and expand на рынке SaaS-решений для банков и застройщиков.
«Цифровая Ипотека» — российская компания, создающая ПО для профессиональных участников рынка ипотечного кредитования. С 2017 года ее одноименное SaaS-решение, платформа для цифровизации ипотечных сделок, обеспечивает застройщикам удобную удаленную подачу заявок на ипотеку в 30 банков-партнеров в несколько кликов.
Из года в год платформа показывает стабильный рост: только в 2020 году к платформе присоединились 50 крупнейших застройщиков. Через сервис «Цифровая Ипотека», по нашим расчетам, в 2020 году проходило 6-7% всех ипотечных заявок в России и более 20% онлайн-заявок.
Несмотря на бесспорный успех этого решения и лидерские позиции на рынке, мы начали задумываться о том, что можем и готовы предложить рынку больше, чем просто ипотечный сервис. Дополнительным стимулом стали появление конкурента и пандемия 2020 года, которая подтолкнула застройщиков к цифровизации и создала на рынке потребность в готовых комплексных решениях для проведения онлайн-сделок с недвижимостью. Так, в марте 2020 года началась разработка «ДВИЖ».
Для стартапа численностью 25 человек, примерно половина из которых работала над «Цифровой Ипотекой», разработка «ДВИЖ» означала заморозку инвестиций в продукт, который приносит доход. Оставив на текущем продукте только баг-фиксинг, мы рисковали пропустить вперед конкурентов с точки зрения функционала, а если что-то пойдет не так с разработкой, вообще потерять рынок.
Но мы осознанно пошли на этот риск, потому что в случае успеха «ДВИЖ» давал нам не только возможность отстроиться от конкурентов, но и кратное увеличение дохода, а также перспективы быстрого роста. В результате пивота платформы компания получила двукратный рост клиентской базы и увеличила прибыль на 60%.
Продукт, охватывающий весь бэк-офис сделки с недвижимостью, способен принести больше ценности клиенту, чем множество разрозненных сервисов, закрывающих отдельные элементы процесса.
Если сервис онлайн-регистрации недвижимости в Росреестре стоит х1, платформа онлайн-ипотеки еще х1, то «ДВИЖ», охватывающий весь процесс сделки с недвижимостью — от захода клиента на сайт застройщика до регистрации сделки — может стоить х5 или х10: больше, чем сумма всех модулей по отдельности.
Для девелопера комплексное решение — это максимально эффективный процесс сделки с недвижимостью без необходимости совершать дополнительные действия, например, переносить данные из одной системы в другую или заполнять несколько вариантов анкет, чтобы подать заявки на ипотеку в разные банки. За экономию времени и ресурсов, которую обеспечивает интегрированный продукт, клиенты готовы платить за больше.
Мы бросили на разработку нового продукта практически все имеющиеся ресурсы, и цена ошибки была велика. Несмотря на то, что мы хорошо подготовились, на практике все оказалось сложнее. Работа над сложным комплексным решением существенно отличалась от нашего опыта разработки платформы «Цифровая Ипотека».
Мы допустили ряд ошибок, которые привели к неэффективным инвестициям в течение нескольких месяцев. Вот несколько советов, которые помогли бы нам сэкономить много времени и денег.
Большая ошибка, которую часто допускают основатели бизнеса, — пытаться делать все самим. Команда, которая справилась с работой над текущим продуктом, скорее всего, не потянет в полной мере разработку нового решения.
Так что главное правило — инвестировать в профессионалов, которые лучше вас разбираются в критичных для SaaS-продукта сферах: разработке и маркетинге. Для технологичного продукта важен опытный СТО (Chief Technical Officer), который сможет не только правильно управлять процессами, но и заниматься развитием команды.
Невозможность часто выпускать релизы, видеть результат своей работы здесь и сейчас демотивирует команду. В процессе разработки нового продукта не нужно пытаться охватить сразу все, как бы этого ни хотелось, — важно разбить задачи на мелкие итерации, необходимость которых будет понятна не только фаундеру, но и всей команде, каждому разработчику.
Можно разрабатывать его на основе существующей архитектуры, экономя время и ресурсы. Но в этом случае вы рискуете перенять и «старые» ошибки. А можно построить архитектуру с нуля, без legacy-кода, однако потратив больше времени и рискуя допустить новые ошибки.
Важно не торопиться и правильно оценить свои возможности. Небольшая часть архитектуры «ДВИЖ» все-таки основана на «Цифровой Ипотеке», но основная — новый код.
Если Генри Форд спросил бы, что хотят люди, они пожелали бы не машины, а более быстрых лошадей. Постоянное общение с клиентами помогает понимать их потребности, но важно не путать их с желаниями. Продукт должен решать проблему наилучшим способом, а не тем, который хочет клиент.
К примеру, один из клиентов платформы «Цифровая Ипотека» просил внедрить технологию распознавания документов. Но мы подумали и сделали более удобное заполнение анкеты — ввести текст руками стало гораздо удобнее и быстрее.
Не нужно бояться экспериментировать с ценником. Наши опыты с ценой и ценностью продукта показали, что мы могли бы повысить средний чек примерно вдвое и ни у кого из опрошенных клиентов не возникло бы вопросов, за что они платят.
Ценность SaaS-решения определяется не только объемом ресурсов, затраченных на его разработку, развитие и поддержку, но и масштабом головной боли, которую он снимает с клиента.
Как правило, темпы роста российских стартапов-разработчиков SaaS-решений существенно ниже тех, что мы видим на примере западных компаний. Мы рассчитываем изменить эту тенденцию, опираясь на западный опыт и реализуя стратегию Land and expand на российском рынке недвижимости и ипотеки. Сейчас мы доводим функциональность «ДВИЖ» до нужного уровня, но уже думаем о том, какие еще области процесса покупки мы можем захватить.
.png)
Пишем о новых технологиях на рынке недвижимости,
делимся кейсами наших клиентов
